Телефонные продажи–отличный инструмент...

Активные телефонные продажи, так называемые «холодные звонки», - это незаменимый инструмент для любого малого и среднего бизнеса, - считает Павел Коротин. Главное – понимать их место в бизнес-процессе.

-Павел, давайте начнем с самого  острого вопроса. Если говорить об обучении персонала, то бытует мнение о том, что внешний тренер вряд ли может чему-нибудь научить сотрудников, поскольку не знает специфики бизнеса…

- А владелец бизнеса может не знать специфики метода… (Улыбается). Давайте определимся с оттенками. И сформулируем точнее. Собственный корпоративный тренер, знающий технологический и бизнес-процессы компании, к тому же находящийся в компании ежедневно, сможет организовать обучение персонала эффективнее.

Другое дело, что не каждая компания может позволить себе иметь штатного тренера, - продолжает Коротин. - И дело тут даже не в финансовом вопросе. Дело в том, что профессиональных тренеров, способных обеспечить внедрение навыков, не так уж и много. А вот если у вас – пока еще – нет своего штатного профессионального тренера, участие в тематических тренингах – путь к занятию достойной позиции на рынке.

- Понятно. Следующий вопрос – о «холодных звонках». В чем, на Ваш взгляд, преимущество такого метода продвижения своего товара или услуги на рынок?

- Самое главное преимущество состоит в том, что «инициативный звонок» (я предпочитаю именно такой термин) – это отличная и часто единственная возможность познакомиться с человеком, который при прочих равных условиях никогда не попал бы в круг вашего общения. Вы никогда не знаете заранее, какую новую возможность для развития бизнеса он вам принесет. Но вот что можно утверждать с уверенностью: если не меняется круг вашего общения, то не меняются горизонты вашего бизнеса. Второе преимущество – это доступность метода. Как в финансовом плане, так и с точки зрения необходимости других ресурсов. И это важно. Потому что вы можете начать немедленно использовать этот метод, и уже через полчаса у вас будет назначена первая встреча с потенциальным клиентом.

- А почему же тогда в предпринимательской среде существует «осторожное» отношение к такому методу ведения бизнеса?

- По той же самой причине, по которой существует осторожное отношение к «партизанскому» маркетингу, к НЛП, к Жириновскому, наконец. Наберите в любой поисковой системе запрос со словом «холодные звонки» и вы найдете огромное количество блогов, на которых обсуждается «страх менеджеров», «нежелание клиентов слушать» и множество других проблем. Наберите «телемаркетинг» или «call-центр» и вы заметите, как изменится настроение тех, кто пишет об этом.

Чем крупнее компания, чем четче отлажена в ней бизнес-система, тем чаще вы обнаружите в структуре компании собственный отдел телефонных продаж (как бы его не называли). Вы можете организовать телефонные продажи так, что у вас ежедневно будут появляться новые бизнес-партнеры (именно партнеры, а не просто клиенты). А можете устроить нечто вроде телефонного спама, вызывающего раздражение тех, кому вы звоните. Дело – в профессионализме того, кто звонит.

На мой взгляд, тот, кто боится продавать по телефону, на самом деле боится своей «способности» устанавливать доверительные, надежные, профессиональные взаимоотношения. Однако всегда есть возможности для роста. Возможности для личного и профессионального совершенствования. Важно – определить направление развития. Своего и  своего бизнеса.

- Павел, Вы произнесли слово «система». Насколько результативность телефонных продаж зависит от того, как отлажен бизнес-процесс в конкретной фирме?

- Ровно настолько, насколько результат любого процесса зависит от того, как он организован. С одной стороны, во многих фирмах, если не в большинстве, процесс телефонных продаж в настоящее время отдан на откуп менеджерам, которые осуществляют их интуитивно – так, как умеют. С другой стороны, сам бизнес процесс – в той форме, как он организован учредителем, может не учитывать всех возможностей и особенностей этой технологии ведения бизнеса. И в результате – снижать эффективность телефонных продаж.

Именно поэтому я сторонник того, чтобы на тренинге «Секреты Успешных Телефонных Продаж»  от каждой фирмы присутствовало как минимум два человека – кто-то из руководителей и один из наиболее сильных менеджеров. Вместе они смогут максимально использовать полученную информацию для того, чтобы повысить эффективность работы.

- То есть надо еще уметь воспользоваться результатами тренинга?

- Конечно. Ведь тренинг – это не волшебная палочка, которая вложит «правильные» слова в уста менеджеров продаж. Тренинг – это катализатор. После любого тренинга стоит «спроектировать» изменения, опробовать их, внести необходимые коррективы и – внедрить.

- Для этого требуется время. И.. где гарантии, что внедрение пройдет успешно?

- Гарантии, как и препятствия, в голове. (Опять улыбается). Секрет успеха прост: Желание, Решение, Действие. А мы со своей стороны поможем. Всю свою многолетнюю практику в качестве бизнес-тренера, коуча я строго придерживаюсь одного очень простого правила – поддержки учеников после проведения тренинга. Современные средства связи делают междугороднее общение практически бесплатным. А время для профессионального общения можно найти всегда.

Открою небольшой секрет. Именно таких – въедливых и пристающих потом с вопросами участников тренингов я люблю больше всего. Потому что люблю работать на результат. Ведь когда новые вопросы и новые ответы, профессионально растут оба – и обучающийся и тренер.

---

Справка: Семинар с Павлом Коротиным на тему « Активные продажи по телефону. Мастерство холодных звонков» в г. Орск состоится 20-21 декабря, в Центре Бизнес – Образования.


Информация по телефонам: 35-80-01, 89123550166